Når man vil overbevise andre om et synspunkt, er det ikke tilstrækkeligt kun at give dem en rationel forståelse af en sag. Man skal også give dem en emotionel forståelse. Det ved politikere, der ofte slår på følelser, når de vil overbevise vælgerne om fx bedre forhold for pensionister. Reklamefolk ved også, at det er vigtigt at tale til folks følelser, hvis de vil have os til at ændre adfærd eller købe nye varer. Det er ikke fornuften, der får os til at købe en cola, men følelserne.

 

Det er godt at appellere til en rationel forståelse af dit emne, fordi det ”dokumenterer” informationerne og får dem til at virke logisk overbevisende. Men det er ikke tilstrækkeligt, at du kun giver læserne en faktuel og rationel forståelse af dit emne. Det faktuelle kan let virke kedeligt og tungt. Når du vinkler dine historier, så de også appellerer til læsernes følelser, giver du læserne en forståelse, der er stærkere, mere underholdende og lettere at forstå og huske. Du skal derfor sørge for at vinkle din historie, så den appellerer til både fornuft og følelser.

​

Brug de retoriske appelformer

 

Aristoteles skriver, at man som retoriker skal bruge tre appelformer: Logos, patos og etos. Det samme gælder for forfattere. En tale eller en fagbog bliver først overbevisende, når der er en hensigtsmæssig brug af de tre appelformer.

 

Logos er en appel til fornuften, der får det, du skriver, til at virke logisk. Patos er en appel til læsernes følelser. Mens de læser bogen, skal de føle fx frygt, medlidenhed, vrede og håb. Etos er også en følelsesappel. Når du bruger etosappel, gælder det dog ikke om at få læserne til at føle noget for historien, som det er tilfældet med patos, men om at få dem til at føle tillid til dig, dine kilder og din bog. Når du bruger etos, er det for at få læserne til at opfatte dig og din bog som troværdig.

​

Man skal som regel bruge alle tre appelformer, ikke kun den ene af dem. Men i nogle situationer skal man bruge den ene mere end de andre. Når man som taler skal holde en festtale og ”overbevise” gæsterne om, hvilket vidunderligt menneske fødselaren er, skal man i højere grad tale til følelserne og bruge patos. Når en præsident skal ruste sit land til krig, skal han i høj grad tale til følelserne og fremmane billedet af den frygtelige fjende, og hvad nationen mister, hvis man ikke drager i krig. Men når man står over for politiske modstandere, der på forhånd er uenige med en, skal man ikke kun tale til følelserne, men i højere grad appellere til fornuften.

 

Hvis en socialistisk taler vil overbevise folk af konservativ observans, skal han gøre mest ud af en saglig logos-tone, men ikke helt undgå patos. Som forfatter skal du også bruge de tre appelformer, men dosere dem efter emnet og genren. Ulykker, mord, omsorgsvigt og personkonflikter kalder mest på følelser, mens børsnoteringer, energiforlig og EU-stof appellerer til fornuften. Men det vil være forkert kun at bruge patos i mordsager og kun logos i EU-stof.

 

Du kan bruge de retoriske appelformer på to måder: I researchfasen til at være bevidst om, at du kan lede efter både logos, patos og etos, og at det giver dig mulighed for at vinkle historien forskelligt. Du kan fx vinkle liberaliseringen af apotekerlovgivningen ved at undersøge logos, og hvordan apotekerlovgivning fungerer i andre lande, og hvilke fordele og ulemper de lovgivninger giver. Du kan finde patos ved at undersøge eksempler på personer, der har fået udleveret forkert medicin, og hvilke konsekvenser det havde for dem.

 

Den anden anvendelsesmulighed er i selve formidlingsfasen, hvor du kan overveje, hvordan du skal dosere og understøtte de tre appelformer, så din vinkel bliver så overbevisende som muligt. Du kan eventuelt dele appelformerne op på forskellige kapitler, så et kapitel primært er domineret af logos i form af statistikker og ekspertudsagn, og et andet kapitel primært er domineret af patos i form af en levende casehistorie.

 

Sådan bruger du logos

 

• Undersøg og skriv om ting, der kan måles, vejes og kontrolleres. Referér til undersøgelser, statistikker, autoriteter og eksperter.

• Nævn tal, facts og konkrete oplysninger. Beskriv det faktuelle forløb i historien om kvinden, der fik udleveret forkert medicin. Nævn produktnavne, datoer og konkrete bivirkninger.

• Giv en nøgtern og neutral fremstilling af sagen.

• Brug et klart og afdæmpet sprog.

• Benyt metakommenterende ord, der betoner den logiske sammenhæng i sagen: ”Det vil sige… det betyder… derfor… netop fordi… altså medførte det…”

 

Sådan bruger du patos

​

• Undersøg hvilke følelser historien appellerer til.

• Appeller til folks her-og-nu-følelser, mens de læser artiklen. Fx glæde, vrede, indignation, medlidenhed og frygt.

• Beskriv ting levende, så læserne ser det for sig og ’mærker’ det på egen krop. Lav detaljerede beskrivelser af mennesker, handlinger og scener.

• Brug et kreativt og billedskabende sprog. Målet er at skabe billeder inde i hovedet på læserne og vække deres følelser

 

Aristoteles beskriver i sin bog om retorik en række følelser, som er effektive at spille på. Jo stærkere følelser, du kan fremkalde hos læserne, jo vigtigere vil de ofte mene, historien er. Du må gerne bringe flere modsatrettede følelser i spil i samme artikel. Det gør kun oplevelsen stærkere. Her er eksempler på nogle af de følelser, Aristoteles mener, man kan spille på:

​

Frygt

 

Alle frygter noget, og det kan være gavnligt at spille på det. Spil på frygten for, om folk får udleveret forkert medicin

Håb. Som retoriker skal man gå fra frygt til håb, fordi det får en til at fremstå konstruktiv. Som journalist kan du gøre det samme, hvis der i historien er basis for at nære håb. For at indgyde læserne håb, skal man vide, hvordan frygt overvindes. Man føler håb, hvis man ser, at hjælpen er nær. Og hvis man er vant til at komme godt ud af vanskelige situationer.

 

Vrede

 

Vi bliver vrede, når vi får det modsatte af det, vi føler, vi burde have fået. Når vi bliver krænkede. Man kan kun blive vred, siger Aristoteles, hvis man har et mål, og man bliver hindret i at nå det mål. Vi bliver vrede på dem, der svigter vores tillid, og dem, der ikke gengælder vores handlinger. Dem, vi bliver vrede på, er altid konkrete personer og grupper. Mobilisér læsernes vrede og skriv detaljeret om de ting, der gør dem vrede.

 

Formildelse

 

Formildelse er det modsatte af vrede. Når vreden er mobiliseret, kan man bagefter mildne den. Vi er mildt stemt over for dem, der respekterer os. Over for dem, der ikke mente noget ondt med deres handlinger. Over for dem, der indrømmer deres fejl og angrer deres handlinger. Dem, der har gjort os store tjenester, og som ellers aldrig fornærmer nogen.

​

Skam

 

Den, som vil ændre folks adfærd, siger Aristoteles, må også kunne fremkalde deres skamfølelse. Skam er en følelse af ubehag, når vi har gjort noget, vi mener, vi ikke burde have gjort. Vi føler skam over for dem, vi respekterer.

Venskabelighed. Som forfatter har du brug for, at læserne nærer venskabelige følelser over for dig og din bog. Venlighed er, når vi ønsker andre det godt, ikke for vores egen skyld, men for deres. Dem, vi synes er venlige, er dem, der kan lide os og vil os det godt. Vi er venlige over for dem, der har de samme interesser som os. Dem, der har gjort os tjenester og lånt os penge. Venners venner er vi også venlige over for. Dem, som har humor og roser vores egenskaber (især dem, vi frygter, vi ikke har). Dem, som ikke hele tiden påpeger vores fejl. Dem, som ligner os og ikke taler ondt om andre.

 

Medlidenhed

 

Medlidenhed er, ifølge Aristoteles, ubehag ved synet af et onde. Man vil ikke føle medlidenhed, hvis man er helt fortabt eller aldrig tvivler på sit held. Dem, der føler medlidenhed, er dem, der selv har haft modgang, de ældre, de erfarne, de frygtsomme. Men ikke de overmodige eller aggressive, som ikke tror, noget ondt kan ramme dem. Eller de, der foragter andre. Dem, vi føler medlidenhed med, er dem, der ligner os i alder, karakter, holdning eller status. For at fremkalde medlidenhed skal man gøre emnet nærværende og levende.

​

Misundelse

 

Misundelse er en følelse af ubehag, når vores jævnbyrdige har succes. Vi bliver misundelige på dem, der er os nær i tid, sted, alder og omdømme, dem vi konkurrerer med. Dem, der føler misundelse, er de ærgerrige, dem, der mangler lidt i at have alt. Misundelse kan være en stærk drivkraft, mener Aristoteles, men den skal vendes til noget positivt eller aktivt, fx håb om fremgang eller vrede over at dem, vi misunder, er kommet uretmæssigt til deres succes.

 

Sådan bruger du etos

​

Når man bruger etos, appellerer man til læserens tillid til afsenderen. Det vil sige, at læseren skal nære tillid til dig, dine kilder og din bog. De tre dele skal virke troværdige, så læserne har tillid til dig og tror på det, du siger. Jo stærkere din etos er, jo lettere har læserne ved at tro på det, du skriver. Har du, kilderne og bogen en kompromitteret etos, vil læserne ikke stole på det, du skriver. Ifølge Aristoteles kan en taler opbygge sin troværdighed med tre etos-dyder:

​

Dømmekraft

​

Dømmekraft. Man har kompetence inden for området og ved, hvad man taler om. Man har sat sig ind i sagen og kan detaljerne udenad. Man har en troværdig fremtoning og udviser en sund fornuft. Man er besindig og kan se sagen fra flere sider. Man har en personlig (og eventuelt faglig) erfaring med sagen. Man er belæst og har en god smag. Når man overfører det til bøger, betyder det, at du har din research i orden, at du kan se en sag fra flere sider (hører flere parter i en sag), at sagen skildres nuanceret og ikke ensidigt, at du er eventuelt øjenvidne eller har pålidelige øjenvidner eller erfaringskilder. Du benytter ekspertudsagn, som læserne har tillid til, og du skriver et korrekt og pointeret sprog.

​

Dyd

​

Dyd er et gammeldags ord, men det betyder, at man som taler respekterer anerkendte dyder og afstår fra beskidte kneb. Man taler ikke ondt om andre og nærer ikke negative følelser. Man vil det gode og overholder almene regler for god moral. Ens moralske habitus er uplettet. Man skjuler ikke sine hensigter, men siger altid sin ærlige mening. Man er ikke en vendekåbe. Man er ubestikkelig og har en fast identitet. Overført til bøger betyder det, at dine personlige holdninger ikke farver sagens fremstilling. Du overholder etiske spilleregler og manipulerer ikke læserne med skjulte dagsordner. Du lægger åbent dokumentation frem og viser, hvordan du har fundet dem. Du er ikke drevet af negative følelser, men har et konstruktivt livssyn.

​

Velvilje

​

Velvilje over for tilhørerne skal en taler have. Man skal vise (især i starten), at man har de samme grundværdier som tilhørerne, at man er enig med dem om det basale. Man taler ikke for egen vindings skyld, men er drevet af idealisme. Man er optaget af tilhørernes velfærd, man vil dem det gode. Man har en oprigtig og engageret interesse i, at det vil gå ens tilhørere godt. For dig som forfatter betyder det, at du arbejder for læsernes interesser. Du er optaget af at fremme det, der optager dem. Du er optaget af de stofområder og værdier, som læserne er optaget af. Betragter de fredagsunderholdningen i tv som noget bras, gør du det også. Mener læserne, at det er vigtigt med et humanistisk og åbent syn på den tredje verden, har du det samme grundsyn. Mener læserne, at æstetik er den væsentligste topik, vinkler du dine historier med en æstetisk topik.

​

Står man stærkt på de tre etosdyder, har man høj troværdighed. Har man omvendt fået en plet på en af de tre dyder, vil læserne betragte dig og dine bøger med skepsis. Der bliver jævnligt foretaget undersøgelser af, hvordan befolkningen vurderer forskellige faggruppers troværdighed, og i de undersøgelser ligger journalister som regel nederst på listen med lav troværdighed. Det kan hænge sammen med de to første etosdyder. At journalister ofte manipulerer læserne med skjulte meningstilkendegivelser og generelt har et negativt, konfliktfokuseret livssyn, der udstiller andre mennesker. Det kompromitterer deres dyd. Deres dyd bliver ikke bedre af, at de ofte spidsvinkler deres historier og med sensationelle rubrikker lover mere, end sagen kan holde.

 

Mangelfuld research og ensidig skildring af en sag kompromitterer deres dømmekraft. Dine kilders troværdighed har afgørende betydning for din etos, når du bruger dem som rygdækning. Det gælder både ekspertkilder og erfaringskilder. Har dine kilder en dårlig etos, og du tillægger deres udsagn en vigtig dokumentationsværdi, går det ud over din troværdighed.

 

Du kan styrke dine kilders etos ved at sørge for, at de stærkt på de tre etosdyder. Du skal få dem til at fremstå kompetente, velfunderede, velargumenterende og nuancerede. Du kan styrke deres dyd ved at skildre dem som moralsk retskafne personer. Og du kan vise, at de har de samme interesser og værdier, som dine læsere har. Din egen etos opbygger du med grundig, nuanceret research ved at overholde etiske normer og spille med åbne kort. Og ved at varetage dine læseres interesser. 

 

Det skader din etos

 

Etos er et nøglebegreb for både retorikeren og forfatteren. Hvis en taler har en dårlig etos, er det ligegyldigt, hvor klogt og vigtigt et budskab han har. Selv den bedste taler møder døve ører, hvis tilhørerne ikke kan lide eller er utrygge ved ens personlighed. Det gælder også for forfattere. Hvis du har en dårlig etos, vil ingen tillægge dine historier værdi, selv om det er væsentlige historier. Din etos skal være ren og uplettet. Har den fået en sort plet, er din troværdighed blevet kompromitteret. Her kan du se nogle af de fejl, der kan skade din etos:

 

• Du behersker ikke et korrekt dansk, og din bog er præget af stavefejl.

• Du er omstændelig og kan ikke skrive klart og pointeret.

• Du omtaler tal og fakta, som dine læsere ved er forkerte.

• Du har ikke en klar vinkel.

• Du har ikke din research i orden og fremstiller sagen mangelfuldt.

• Du tillægger kilderne en værdi, de ikke har.

• Dine bog bygger på én-kilde-historier.

• Din fremstilling virker farvet og usaglig.

• Du generaliserer og er unuanceret.

• Du har ikke styr på detaljerne i sagen.

• Du spidsvinkler dine historier.

• Du bruger rubrikker, som rejser forventninger, som du ikke indfrier.

• Du overdriver konsekvenserne af en sag.

• Du frembringer påstande, som du ikke har dokumentation for.

• Du er følelsesmæssigt oprevet og glemmer den sunde fornuft.

• Du fremstiller ikke begge parter i sag, hvor der er uenighed.

• Du lader ikke kritiserede parter komme til orde.

• Du skriver dårligt om andre.

• Du nedgør andre og morer dig over det.

• Dine kritiske kommentarer virker som heksejagt.

• Du går efter manden, ikke bolden.

• Du er mere optaget af dine sprogblomster end af sagen. Du kan godt lide at høre dig selv tale.

• Du fremstiller dig som en helt.

• Du manipulerer dine læsere med skjulte meningstilkendegivelser.

• Du har et negativt grundsyn og er næret af negative følelser.

• Du udstiller andre mennesker uden at give dem mulighed for at forsvare sig.

• Du skildrer verden, som om du og læserne er ofre for et komplot.

• Du skriver om ting, der ikke optager dine læsere.

• Du benytter kilder, som dine læsere ikke har tillid til.

• Du bruger kun logos og er ikke opmærksom på at formidle sagen til læserne.

• Du benytter et sprog, læserne ikke forstår.

• Du benytter et sprog, som læserne oplever som lav stil.

• Du benytter jargon og slang, som læserne ikke benytter.

• Du benytter et sprog, som ikke passer til emnet.

• Du taler om personer og medier, som du godt kan lide, men som tilhørerne ikke kan lide. Fx Venstres formand, den amerikanske præsident eller Ekstra Bladet.

​

​

​

 

​